金持ち父さん読んだけど、未だにクワッドランドEの人におすすめの本!

ビジネスオーナーになりたい人が学ぶべき知恵をあなたに届けます。ビジネスオーナー?何になるにも大事なのは「人間力」だろーが!あきらめたら、そこで試合終了ですよ。

 

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【おすすめの本】営業マンは「お願い」するな! 加賀田晃


営業マンは「お願い」するな!営業マンは「お願い」するな!
(2011/02/18)
加賀田 晃

商品詳細を見る


【おすすめ度】★★★★★

読んだ目的:

契約率99%の営業の神様の手法が知りたかった為。

自分でビジネスをするとしたら、セールスの技術が必要になる為。(ちなみに自分は技術職)


感想、概要:

1回目の営業で、契約完了までもっていくというすごさ!

原理原則からテクニックまで、惜しげもなく分かりやすく説明しています。

昨日紹介した「心を上手に操作する」の内容にリンクするものもあり、人間の心理に沿ったやり方ということもわかりました。

加賀田さんはセールスを始めるにあたり、読心術の勉強もしたそうです。人間には当たり前の反応ということなんですね。

そして、勉強することは成功には必須の条件なのだと再認識しました。

自分は比較検討しないと納得できない小心者なので、「持ち帰って検討します」というのが定石ですが、加賀田さんはそんな人にも切り返し、契約をとってしまう。この内容で迫られたら自分でも契約してしまうかもと唸りました。


結論:

営業マンにおすすめする本。

営業マンはお願いするな!

お客様の為に売ってあげろ!


以下、エッセンス。
■何を覚えたら売れるのか?それは次の6つ。

哲学編   どういう姿勢でそれに挑むか
礼儀編   人と接する仕事のなかで、いちばん大事なのは目の前の相手をこの上なく敬い、尊重する礼儀。
話し方編  どう話せば抵抗力が失せるのか。
セオリー編
技術編
極意編


■あらゆる職業は相手のお役に立つことで成り立っています

相手の幸福に貢献すること。

営業マンの場合は、この商品をすすめてあげたら、このお客様にどういうメリットがあるか、使わなかったとと比べてどれほど安全か、快適か、幸福につながるかを教えてあげる、気づかせてあげる、そして使うように踏ん切りをつけさせてあげる。

いうなれば、営業とは、”幸福”を売る仕事であり、あなたはその運搬人”青い鳥”である。

あなたが、相手の幸福だけを考える”愛のある営業マン”ならば、だれからも歓迎され、より多くの人を幸福にすることで、その結果としてあなたも幸福な一生を送ることとなる。


■営業とは何か

自分がよいと信じたものを
相手のために
断りきれない状態にして
売ってあげる
誘導の芸術である。


■人間が製造した商品は、満点の商品は一品もなく、総欠点だらけの商品です。

完全無欠の商品は絶対に存在しないという真実、それを現実のものとして受け入れ、欠点はあったにしてもそれをはるかに超える長所の価値に心から共感できるものであれば、考えようではその商品はその人にとって日本一自信のもてる商品となる。

マイナスをあげつらうことは何の益にも解決にもなりません。

いいところだけを心から愛するように。


■幸せになりたいのなら、先に相手を満たすこと。

人生とはまさに”山びこ”であり、相手を幸福にしてあげれば、結果としてこちらも幸福になり、相手を不幸にすれば、こちらもまちがいなく不幸になる。至極単純にして、永遠普遍の真理です。

相手がいま抱えているデメリットと、新商品を使って得られるこれからのメリットを教えてあげれば簡単に決まる。

売ることは美徳、売らずに帰ることは罪悪である。

売るための秘訣は、けっして自分のために売ろうとせず、ひたすら相手のメリッのために売ろうとすること


■お客が断るのは「いらないから」ではない

お客が簡単に断る原因は、たった二つ。

一つは、営業マンの態度や服装に不快感を抱いたからです。

もう一つは、いらざる間を与えているということです。


■営業とは、幸せの青い鳥

売るのは商品ではない。売るのは相手のため、お客の役に立つメリットであり、利便性であり、快適さであり、夢、幸せなのです。


■営業とは、究極には何か?

営業マンは断ろうというお客、悩んでいるお客の背中を押して、契約というゴールに導いてあげないといけないのです。

営業とは、究極的にはアプローチからクロージングまでの「誘導」。


お客に納得してもらう必要はない

納得してもらうのではなく、お客を「その気」にさせるのです。お客をその気にさせるための最良の方法は、お客自信に商品を買うメリットに「気づかせる」ことです。

相手に「気づかせる」ためには何をすればいいのか。お客に「質問する」のです。

「いまどれくらいの家賃を払っていらっしゃいますか?」

「同じ8万を払うなら、払い捨てのお家賃を払うのと、マイホームのローンを払うのと、どちらかというと、どちらのほうが気持ちいいな~と思われますでしょうか?」

気づいたら、もう即決。お客は自分でマイホームを買うことを決めたので、気持ちよく契約するのです。


■加賀田式「対人折衝のセオリー」

1.アプローチ
2.人間関係
3.必要性
4.商品説明
5.テストクロージング
6.クロージング


■1.アプローチ

あいさつをし、名前を告げ、用件を伝える。この一分かかるかどうかのアプローチですべてが決まるといっても過言ではない。

お客に断らせないための第一歩は、”感じのいい熱心な営業マン”になること。

清潔感のある格好をして、明るい笑顔、元気のある声であいさつをし、礼儀正しいおじぎ。

「普通」は何の役にも立たない。

プロと呼ばれる営業マンは、お客の心をゆさぶり、感動させるほど「清潔で、明るくて、元気がよく、礼儀正しく」なければいかんのです。

■清潔感

だれからも好印象をもたれる外見とは、
背広はシングルのこん。
カッターシャツは無地の白。
ネクタイも、紺色に小さな模様が入ったもの。
靴、ベルト、名刺入れ、靴下、カバンもすべて飾り気のない黒。
ズボンは必ず折り目をいれ、靴は毎日手入いれをする。

人は迷いを繰り返す動物。迷った時の判断基準は効果。服装もその効果だけが判断基準です。

相手に親しみを込めてにこっと笑えばいい。


■元気

第一声を本来の自分の声より、一オクターブ大きな声で「おはようございます!」

最初の第一声を元気よく言えたら、最後までそのテンションで貫ける。


■礼儀

最初のあいさつをするときに、くそていねいなほどきっちりおじぎをすればいい。

90度になるくらい腰を曲げて、ピタッとその姿勢で静止してから、さっともとの美しい姿勢に戻る。


■アプローチで絶対に断らせないトーク術

お客は、断ることができるから断るのです。

アプローチでは、営業マンは絶対に不必要な”間”をあけてはいけません。言葉を切っていいのは、最後に相手への「質問」を投げかけるときだけです。

「おはようございます、お忙しいところ恐れ入ります。私、お世話になっております○○社でございますが、失礼ですが、奥様のところはお子様はいらっしゃいますでしょうか?」

断るつもりであっても質問されればついつい答えてしまいます。

お客は断るタイミングを逃してしまいます。

企業訪問でも、「○○社の社長さまでございますでしょうか?」相手が「はい」と答えたら、相手に敬意を表して半歩下がりながら「お忙しいところ恐れ入ります」と言ってきっちり頭を下げます。この半歩下がった、いままで見たこともなかったような礼儀正しい動作を相手はけっして見逃しません。


■一般家庭のアプローチ突破方法

家の奥まで聞こえるように「ごめんくださーい!」と言う。

ボキッと体が90度曲がるくらいに、ていねいすぎるほどきっちりおじぎをする

いまだかつて見たことないような美しいおじぎを見て、相手は心を奪われる。この瞬間、勝負はあなたの勝ち。

何かの資料をさっと出して相手に見せながら上がりかまちに腰を下ろす。座れたらアプローチ成功。


■インターホン突破法

たとえお客が目の前にいなくても、いると思って話すこと。インターフォンで「おはようございます!」と言うときはニッコリ笑っておじぎもして、目の前の人と話すのと同じように話すこと。

ピンポーン。ちょっと奥さん、ごあいさつによらせていただきました。恐れ入ります。奥さん、ちょっとお願いいたします。

こう言ったら、すかさずインターフォンの前を離れて玄関ドアの前に移動して待機します。玄関前でじいっと待たれたら、お客はとりあえずドアを開けるしかないですよね。

もしもーし、・・・あれ?
秘技、インターフォンが壊れた?お客もインターフォンの調子が悪いのかしらと思って出てきます。


■テレアポ突破法方

テレアポとは、電話営業ではありません。あくまでも会う約束をとりつけるのがテレアポです。

世の中でいちばん断られやすいのが飛び込み営業ではなく、テレアポです。どんなに気の弱い人でも、顔の見えない相手、電話越しならけっこうです、と瞬時に切ることができます。

お客 はい、鈴木です。
営業 あの、鈴木さんのお宅でしょうか?

相手がはっきり聞き取れる声で名前を言っても、必ず聞き返しましょう。これは話を一方通行にせず、相手をこちらの土俵に引きずり込むためです。人は聞かれたらどんな無口な人でもそれに答えます。鈴木様ですかと聞かれたら「はい」といいます。これでまず電話をかけた瞬間にキャッチボールが成立します。

太陽光発電とははっきり言わないことです。太陽光のもたらすメリット、光熱費が安くなるというメリットを相手に伝えて、何となく得になるのかな、出費が少なくなるのかなと思わせる程度に話します。

何となくこういうことかな、ああいうことかなという謎を残し、すべてを話さないことです。

やさしいイエス、相手がはいと答えやすい質問をぶつける。「ちょっとよろしいでしょうか?」など。



■アプローチを成功させるためのスタンバイ

営業はメンタルな仕事。ふだんの性格はどうであれ、営業の馬で「明るく元気な営業マン」になりきらねばなりません。

スタンバイ一つ目は発生練習。

声が小さかったり迫力がなかったりしたら、営業のオーラが出ません。これでは仕事になりません。

スタンバイ二つ目はフィーリングを高めること。

家を出たら、すれ違う人全員にあいさつをします。
習慣にしてしまえばどうってことありません。
瞬時に相手のいいところを探して褒めてあげるようにしています。

スタンバイ三つ目「気合の呪文」を唱えること。
「好感のもてる熱っっっ心な営業マン。」と力強く3回唱える。

どんなに売れない営業マンでも、発生練習と歌と呪文、この三段階のスタンバイを実践すれば営業オーラがグッと深まっていく。


■人間関係

アプローチの次はお客とのコミュニケーション。商品を売る前に自分を売れ。

人はみな”重要感”に飢えている。

相手の長所を発見して、好意を持って話すこと。相手のいいところをみつけて、好きーっと思うことです。

人の心理はみんな同じ、老いも若きも、”重要感”に飢えています。人から好かれたい、よく思われたい、ちやほやされたいと、”重要感”を求めて生きている。

相手を瞬時にハッピーにするのには、相手の”重要感”を満たしてあげることが大切。

相手が興味をもっていること、自慢に思っていることをパッと聞いてあげること。

玄関先にお花が飾ってあった場合「素敵なお花ですね」

企業を訪問したら、応接間の調度品や従業員の態度のよさについて褒める。

自分をハッピーにしてくれる相手に対して人は抵抗できない。

相手が興味を抱いていそうなものごとについて「質問」するのがいいのです。
質問は、直接ほめるよりも百倍も効果があります。

人間の心理はみんな同じ。自分の興味あることを話すのがいちばん気持ちいいんです。
どこで買ったのか、どうしてこれを選んだのか、いくらしたのか。それに答える時が、相手はいちばん快感。

聞き上手というのは、相手が話したいであろうことを、こちらから上手に質問して、相手にしゃべらせてあげること。

ファミリーを相手にするときは、子供に話しかけたり、子供の話題にしたりするのもいい。
子供の年は絶対に上に見るのがいい。

腕時計を褒めるのもいい。
もっとも無難で、もっとも効果的な相槌は「オウム返し」です。
そして最後に聞くのは「お値段」です。結局のところ、相手はこれがいちばん言いたいんです。

相手は存分に自慢話ができて有頂天だし、知らず知らずのうちに「断りきれない状況」ができあがりつつあります。
うん百万円の時計をさんざん自慢した後で商品をすすめられたら、「高いから買えん」とは言えない。

一国一城の主を相手に人間関係を気づく場合は、相手のサクセスストーリーを聞いてあげること。


■必要性

商品説明を急ぐな。商品への興味をかきたてるために、その商品の必要性をお客様自信に「気づかせる」のです。

この商品を手に入れたら、どれほどの喜びがあるか。いまこれを買わなければ、どんな恐怖が待っているか。それをお客に伝えるのです。

お客が必要性を理解するまではけっしてカタログを出さないこと。

ノートを広げ、お金の計算式やローンを払う期間のグラフなどをざっと書いてあげれば一目瞭然。

今家を買うメリットと買わないデメリットについてお客に質問し、お客自信が答えたことをノートに箇条書きにしていくのもいい。こちらがノートを広げて何かを書き出したら、お客は必ず覗き込みます。営業マンの話に集中します。


■商品説明

売れない営業マンほど商品説明が長い。

細々とした性能をくどくど説明するより、その商品にまつわる”喜びと恐怖”を見つけ出し、お客に気づかせることのほうが何倍も効果的なのです。


商品説明の前に”言質”をとれ

「おお、そういうことかと、それはおもしろそうだと、試してみる価値があると、もしそうお思いいただけましたら、そのときはひとつ前向きに、思い切ってご検討、ご決断いただきたいと思います。いまからごらんいただいて、気に入らなかったら断ってください。もしも、気に入っていただけたら、前向きにエイッと思い切ってください。ではどうぞ!」

どんな魔法かといいますと、さりげなく「気に入ったらご決断ください」と約束をとりつけたわけです。


■いかがでしょう?とは絶対に言うな!

お客が断りきれない状況を作り出すために、買うことを前提にして「二者択一」のテストクロージングを行う。

「ところで○○さま、失礼ですが、お支払いの方法でございますが、毎月3千円、もう一つは6千5百円、6千5百円の方は、均等払いです。3千円の方は、年に2回だけ、2万1千円、ボーナス時に加算になります。奥様でしたら、どちらかといいますと、どちらのほうがいいなぁ~と思われますでしょうか?」

このように二者択一で聞かれたら、たいていの人は、買う気があろうがなかろうが「こっち」と答えます。そうしたら契約書の支払い欄に「3千円」などと記入します。

「ところで奥さん、失礼ですが、こちら何丁目何番地でございましょうか?」といいながらその番地を契約書に書こうとする。そうすると、相手はつられて「2の8の・・・」と答えながら、えーいやっとけ!と踏ん切ります。

抵抗がくるときも、抵抗の切り返しを瞬時に終えて、結局は契約書にサインをもらえることになります。

この「どちらかといいますと、どちらのほうがいいなあ~と思われますでしょうか?」がポイントなのです。このように聞けば、お客もまだ仮定の話なのだと安心して「こっち」と答えてくれます。

「こちらの六畳間と先ほどお見せした南向きの八畳間、ご主人ならどちらかといいますと、どちらを主寝室として使うのがいいなあ~と思われますでしょうか?」

答えやすい、やさしいイエスを引き出して積み重ねることで、だんだん相手はノーと言いにくくなっていきます。


■興奮して話す相手に「ノー」とは言えない

「奥さん!生活保護が何ですかぁぁ~っ!お金がなんですかぁぁ~っ!子供さんには一生の問題なんですよっ!」

奥さんビックリして何も言えません。


■お客の抵抗は真に受けるな

瞬時に抵抗を切り返せる人は、契約がとれるということです。

十中八九、お客の断り文句は営業マンに帰ってもらうための単なる口実であり、平たく言えばウソです。

1.忙しい
お客 いま忙しいんですけど。
営業 それではお時間とらせませんので、まず5分間だけ聞いてください。と申しますのは・・・

2.お金がない
お客 でもお金がないから・・・
営業 ははは(と笑って受け流し)、ところで失礼ですがお客様・・・

3.値引きして
お客 これ、もうちょっと安くならないの?
営業 ご主人、値切らんでください!といいますのも、この商品は普通と違うんです。・・・

・・・
6.考えておく

お客はよく「考えておく」と言いますね。そんなときは、判断基準を整理してお客の背中を押してあげましょう。あったほうがいいのか、ないほうがいいのか、使うなら早いほうがいいのか、遅いほうがいいのか。こう聞けばお客は必ず「あったほうがいい」「早いほうがいい」と答えます。

お客はまだ商品を使ったことがないので、悩んで当たり前なんです。だから思い切れるようにお手伝いをしてあげる、これが営業マンの仕事です。


■イエス・バット方式で話す

まず自分の言いたいことを言う前に、相手の言い分を認めてあげたうえで、相手のマイナス、こちらのプラスを指摘するトーク術。


■住宅や車の場合、お客が「別の会社も見てから決めたい」という抵抗

ご主人、行かんでください!だってご主人、奥さんとお会いになったとき、ビビビッと電流感じられたでしょう。人も家も縁のもんです。日本中の女性を全部見て回ってからと思っていたら一生結婚できません。家も同じで、東京中の物件全部見てなんて思っていたら一生買えません。だいだいいいもんだな~とお思いいただけましたでしょうか?だったらそれでいいやないですか。人生はほどほどの満足、・・・


■マイナスはあえていわない

百点満点」を求めたら一生結婚できません。住宅も同じです。60%とは言いません。もし、70%以上、80%以上、90%以上気に入っていただけましたら、そのときは一つ、エイッと思い切っていただきたいと思います。
こうやって言質をとって案内を開始します。
「ここに段差が・・・」
奥さん、さっきいったでしょう。ほどほどの満足って。気にせんでください!
相手ははっとして、クスッと笑い、あとはもう小さいことは言いません。
マイナスがあるなら先回りトークで牽制し、出るであろう抵抗を前もって封じ込める。


■「ちょっと」「あっ」に込められた魔法の効果

「ちょっと」と付け加えるだけでお客にお気楽なイメージを与えることができます。

「あっ、おはようございます」なら、とても人間味がある。

こちらがかたくなったら、お客も固くなる。礼を尽くしながらも、打ち解けた、親しみを込めた感じで話すのです。


■極意辺

自分より先に相手を幸せにしてあげるのです

相手を好きと思い込んで話せ

相手のプラスだけを見てマイナス面は見ない。短所を除けば、残るは長所ばかり。だれでも好きになれるのです。

営業活動中、この商品をすすめてあげたら相手にどういうメリットがあるか、相手にどんな幸せをもたらすか、ただそれだけを訴えるのです。

「こうしたい」という目的があることについては、相手がそうして当然だという意識で話し、ふるまうのです。そうすれば相手は自分の意のままに動きます。

人は必ず暗示によってのみ行動する。
飲みに行こうと誘われて承諾するのは「行ったら楽しそうだ」と暗示にかかっているからであり、商品を買おうと決断するのは「よさそうな商品だ」と思って暗示にかかっているからです。
当然のごとく話し、ふるまうことで、相手にも「それが当然だ」と暗示にかける。それが「当然意識」の正体なのです。

品よく、さりげなく断定すれば相手は「暗示」にかかる

営業マンが鞄から何かを取り出そうとすれば、お客は手元に目がいきます。その隙にサッと座り込む。座るのが当然という前提でいかにも自然にふるまえば、これをとがめる客はいません。

お客の抵抗は「気にせんでください!」と断定すべし
「細かいことは気にせんでください!三日もあればなれますから!」と当然のように打ち消せば、抵抗は一瞬でなくなります。

「じゃあご主人、これっ」
まずはこう言って相手の利き手の前にさりげなくペンを差し出します。反射的にペンを握ります。お客が自分の意思で握るのです。
「では恐れ入ります。北区と、まず北区から・・・」こんなふうに言って住所を書く欄をさし、覗き込みます。そうなったらお客は書くんです。断れないんです。

何も売らずに帰ることこそ無礼千万と思え

言ったら言い通す。すすめたらすすめとおす。それが営業マンの礼儀、責任です。

私は大事なこと、目的のあることはけっしてあきらめないと決めています。何があっても途中であきらめません。もう決めていることですから、お客に何を言われてもびくともしません。

「あなたの熱心さには負けた」
これがいちばん多いです。
人間は感情の動物です。一生懸命にすすめてくれたら、普通の人はその熱心さにほだされるのです。心が動くのです。使ってみようと思うのです。人は熱心な人に弱いのです。


■人間は習慣の奴隷である

日頃から愛体意識、当然意識、不諦意識を習慣にしてしまえば、いざ営業というときも、何の抵抗もなく極意を発揮することができるでしょう。



まとめ:
1.体がボキッと折れるくらい90度曲げて美しいおじぎをする。
2.お客が納得する必要はない。お客にメリットを気づいてもらうように質問する。
3.商品説明する前に、「気に入ってくれたらエイッと思い切ってください」と約束をとりつける。
4.お客の幸せのために売る。
5.興奮して、熱心に売る。



加賀田晃さん、良い本をありがとうございました。
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